企业发展有两种模式。第一个涉及集中精力获取新客户，第二个涉及提高现有客户的忠诚度。然而，并非所有客户或服务用户都对公司同样有利。有些人比其他人产生更多的收入（并且成本更低）。为了实现利润最大化，您需要能够明确将资源花在哪里的数字。您可以使用生命周期价值 (LTV) 指标获取此数据。那么什么是生命周期价值？这个概念最简单的定义是这样的：LTV是一个指标，显示一家公司在与一个客户的整个业务关系期间可以从他那里获得多少净利润。
LTV 计算：它将给企业带来什么
客户终身价值是商业中最重要的指标之一。它提供了对企业长期前景及其财务可行性的洞察。高生命周期价值是产品与市场契合度、品牌忠诚度以及老客户稳定收入的指标。根据LTV计算数据，公司可以决定营销预算的最佳分配，根据价值细分客户，并显着增加长期利润。 LTV 与净推荐值和 CSAT（客户满意度）指数有根本不同，后者通过调查和其他形式的反馈来确定客户忠诚度和满意度。 LTV 与利润直接相关，而不是与某些一般的无形价值相关。
如何计算客户的 LTV
用于确定 LTV 的公式取决于业务规模、销售模式的复杂程度、提供的商品和服务的种类等。大公司在计算中使用预测方法来计算 LTV。它涉及使用复杂的算法处理大量数据。中小型企业可以考虑更少的因素，并应用基于现有数据的基本公式。下图显示了哈佛商学院针对大中型企业的 LTV 计算结果之一。
累计数据法
该方法基于对选定时间段内的信息的分析。进行这样的计算并不困难，因为您只需要以前购买的数据。只有当公司的客户有相似的偏好并长期使用该方法时，该方法才有效。它没有考虑到他们行为可能发生的变化。
要根据可用数据计算 LTV，请使用以下公式：
LTV = 平均购买价值 * 每年购买次数 * 与客户的平均互动时长
让我们以五金店为例来看看这个公式。如果客户每年购买 2 种产品，五年内平均成本为 9,000 卢布，则他的 LTV 值为：9,000 * 2 * 5 = 90,000 卢布。您必须从结果中减去商品成本、管理费用和吸引买家的成本。由此产生的结果将显示特定客户或具有相似行为模式的一组客户对公司的价值有多大。
预后方法
计算 LTV 的预测方法旨在对客户的交易行为进行建模并预测他们将来可能会做什么。分析结果的正确性直接取决于所使用的数据量。客户及其行为的样本越大，对其行为的预测就越准确。要使用此公式计算 LTV，您需要考虑以下参数：
平均账单（AC）；
一定时期内的平均交易数量（T）；
营业利润率（M）；
客户与公司互动的平均时间（B）。
考虑到这些数据来确定 LTV 值的现成公式如下所示：
举个例子，让我们计算一下在线电影院的客户的终身价值。让订户在 4 年内每年 17 次平均花费 80 卢布。同时，公司每笔交易的净利润为30卢布。将可用数字相乘，我们得到的 LTV 值等于 163,200 卢布。
什么LTV值被认为是正常的？
没有具体的 LTV 值作为目标。发生这种情况是因为 LTV 是按绝对数字计算的，而不是相对数字。在不同公司之间进行比较是没有意义的。显然，对于房地产销售商和食品零售商来说，它们不可能是一样的。在第一种情况下，客户的终身价值可能非常高，但吸引他们的成本并不便宜，而且这样的客户并不多。第二种选择涉及每个客户的 LTV 指标较低，但数量明显较多。理论上，您可以尝试计算直接竞争对手的平均 LTV 比率，但如果不详细了解他们的财务交易，该信息将是不正确的。由于不太可能访问数据，因此整个想法毫无意义。
这种方法在社会科学、市场营销和健康研究等各个领域都是必不可少的，因为它使研究人员能够从经验证据中得出有意义的结论。通过使用统 手机号码列表 计工具和技术，研究人员可以提高研究结果的准确性，确保他们的研究结果对研究主题的知识体系做出重大贡献。
与 LTV 相关的指标
LTV指标必须与另一个重要指标——CAC（获客 内部链接：终极指南和策略 成本）结合使用。它显示了企业花费多少钱来吸引新客户，包括广告、营销、特别优惠等。
例如，如果一个汽车服务客户的平均LTV指标是25,000卢布，并且花费了27,000卢布来吸引他（品牌推广、广告、折扣等），那么如果公司不降低营销成本，就会逐渐亏损。及时地。
使用 LTV 时使用的
另一个重要指标是流失率。该指标显示客 销售线索 户流失率。当然，CR 越高，LTV 越低。当这些价值达到一定比例时，客户根本没有时间收回为吸引和服务他而投入的资金。
如何提高生命周期价值
从客户终身价值的计算公式可以看出，订单频率和价值、业务盈利能力和客户参与度的增加也会导致LTV的增加。为了实现这些任务，已经开发了许多有效的技术。
交叉销售
交叉销售是提高生命周期价值的一种非常有效的方法。向现有客户销售额外产品通常比吸引新客户更容易、更便宜。交叉销售被认为是为企业创造额外收入的最佳方式之一。除此之外，此类销售有助于加强买家与企业之间的积极联系。然而，如果交叉销售产品或服务不能为原始购买增加价值，最终可能会损害而不是加强公司与客户的关系。使用此方法的一个典型示例是在线商店中的一组附加产品和配件。
推出忠诚度计划
提供购买奖励是吸引高价值客户购买更多产品的有效方式。最常见的忠诚度计划包括累积折扣、奖励积分或达到一定级别后获得免费产品或服务的机会。
反馈
企业与客户之间的互动可以帮助客户更好地感受品牌。对于公司来说，倾听并回应客户的反馈非常重要，因为这有助于他们改进和成长。此外，有效的沟通可以降低客户流失率。
减少老客户流失
建议针对不同的生命周期价值细分制定量身定制的保留策略。如果客户当前与公司的预期合作周期是 6 个月，那么可能值得创建 7 个月的价值主张或在该周期的最后两个月指派一名客户经理并增加忠诚度工作。
结论
商业中有一条非常简单的规则：如果一家企业重视其客户并知道如何理解他们，它就会成长。关键是要展示他们对公司的重要性（通过询问他们的反馈并采取行动），提供他们真正需要的东西，提供最好的体验和全面的支持。了解 LTV 指标的概念以及使用它的能力将帮助您尽可能高效地做到这一点。
