产品主导增长 (PLG) 确实在商业世界中发生了翻天覆地的变化。这一切都是为了让产品在赢得客户和留住客户方面发挥主导作用。这有点像产品承担了一些通常由营销和销售团队完成的繁重工作。但这是否意味着我们不再需要这些团队了？
其实，明。PLG 不会将销售和营销排除在外；它只是改变了他们的游戏方式。这带来了一些大问题：当一家公司完全依赖 PLG 时，销售团队是否仍然重要？这种方法是否是每家企业的灵丹妙药？如果不是，企业如何才能真正让它为他们服务？
为了弄清这些问题，我们采访了 Luka Kankaras，他是 PLG 领域的专家。他是 Storylane 的负责人。所以，让我们深入了解一下 Luka 的真实见解，了解 PLG 如何改变游戏规则以及它对当今企业意味着什么。
事情并不像看上去那么黑白分
你好，Luka！感谢收看我们的节目。你能向我们简单介绍一下自己吗？
塞尔维亚裔，曾在世界各地生活过，目前居住在维也纳。过去几年，我担任产品增长经理和 SaaS 顾问。目前，我在 Storylane 担任 PLG 负责人，Storylane 是一款由 Y-combinator 资助的无代码演示自动化软件。
请告诉我们您成为 PLG Lead 的历程。是什么激发了您对这个领域的兴趣？
我有商业背景，我的职业生涯始于 SaaS 销售。在初创公司工作意味着担任各种角色，这促使我成长。几年后，我注意到产品主导型增长的兴起，并决定专注于此。我喜欢“展示而不是讲述”方法的整个理念，并擎。
这项简短的分析成功地说明了特定数 按行业划分的特定数据库 据库在各个行业中的重要性。它通过系统地对数据库进行分类，提供了有关数据库应用和重要性的重要见解。这样的研究不仅可以帮助专业人员选择相关资源，还可以提高对行业特定数据管理程序的普遍认识。这是该领域的一个很好的补充。
您在 Storylane 担任职务时面临哪些主要职责和挑战？
在 Storylane，我身兼数职。主要职责包括优化转化渠道、用户研究、开展增长实验以及跟踪产品分析。最大的挑战之一是上下文切换成本。如果没有一份清晰的日常待办事项清单，很容易分心并失去注意力。
您会如何向刚接触 PLG 战略的人描述一家采用该战略的公司？
为此，我喜欢提到 Dropbox，因为这家公司是 PLG 的典型例子。Dropbox 提供了一款简单的产品，解决了一个常见问题：轻松在线共享和存储文件。然后，他们为用户提供了免费的存储空间，并希望他们会告诉朋友。
他们并没有主要关注大规模的营销和销售活动，而是关注产品的实用性和用户的体验，以自然而然地鼓励更多的人来使用 Dropbox。
总结一下：在 PLG 中，产品本身是使用产品作为主要增长引客户获取、扩展和保留的主要驱动力。它的工作原理如下：
找到一个值得解决的问题并确保你的产品可以轻松解决它。
让人们免费体验，无需任何看门人或冗长的销售流程。
由于您的产品的构建是为了自然地鼓励用户探索、采用和倡导它，因此他们会自然而然地转向付费版本以获得更多功能。
任何公司都能实施以产品为主导的增长战略吗？
我认为并非每家公司都能实施 PLG 战略，因为这要求产品易于理解，无需太多外部指导即可提供价值。某些行业的某些产品根本不适合这里。然而，这些公司可以做的是为其产品添加 PLG 元素。
他们是如何做到的？其中一种方法是使用交互式产品演示，让潜在客户无需注册或预约演示电话即可体验产品。这就是我喜欢并相信 Storylane 等产品的原因。
企业成功实施 PLG 战略的关键要素是什么？
嗯…实施 PLG 的关键要素是：
1. 产品质量、价值主张、PMF。如果没有解决实际问题的优秀产品，PLG 就毫无用处。2
. 产品分析。PLG 依靠数据来了解用户行为，这对于持续改进必不可少。3
. 无缝入门和用户体验。产品需要具有直观且顺畅的入门和用户体验。哦，检查表不等于入门。:)
4. 鼓励共享和协作以创建飞轮效应的功能。5
. 让人们免费体验，没有任何看门人（例如，免费试用/免费增值）。
您能否分享一个 PLG 方法对企业产生重大影响的成功案例或例子？
是的，就在 Storylane 这里。:)
我们今年实施了 PLG 战略，到目前为止取得了显著增长。这种增长不仅仅是数字上的。我们还看到了更深层次的客户忠诚度，这从积极的反馈和社交媒体上越来越多的口碑推荐和提及中可以看出。我们正在慢慢地围绕我们的品牌建立一个强大的社区。
在一家专注于 PLG 的公司中，销售团队的角色如何演变？在 PLG 驱动的环境中，销售团队需要做出哪些主要调整？
这是个好主意。我交谈过的许多销售人员都担心，向 PLG 的转变可能会使他们的角色变得过时（我也有这种感觉）。然而，这是一种误解。
对于补充和增强用户的产品体验
在 PLG 驱动的公司中，销售团队的作用不会减弱，而是会发生转变。
以产品为主导的销售团队至关重要。在 PLG 环境中，销售团队应开始关注：
顾问式销售：为客户提供更深入、更具战略性的见解和指导，尤其是在销售渠道的后期阶段。
数据驱动的追加销售：使用产品使用数据来识别并采取根据客户特定需求和使用模式定制的追加销售和交叉销售机会。
客户成功协作：与客户成功团队合作，确保用户从产品中获得最大价值，从而带来自然的增长机会。
在调整销售策略方面，您对向 PLG 模式转型的公司有何建议？
在 PLG 中，目标不是不顾一切地推 HN 列表 销产品，而是让用户成功。当他们成功时，你就成功了。考虑到这一点，我的建议是：
了解产品的作用。在 PLG 中，产品是主要的增长动力。销售策略应旨在支持和增强用户对产品的体验，而不是成为客户获取的主要渠道（先掌握入站，再掌握出站）。
用户参与度数据来指导
利用数据洞察。利用销售策略（从确定最常用的功能到了解客户痛点和识别追加销售的机会）
将客户成功、产品和营销团队视为您的最佳伙伴。目标是确保客户使用您的产品实现其期望的结果，进而通过升级或推荐实现有机增长。
对销售团队进行相应的培训。这包括产品培训、数据分析理解以及顾问式销售技巧。
在 PLG 框架中，您认为哪些指标或 KPI 对衡量成功最有价值？这些指标与传统的销售主导模式有何不同？
在 PLG 公司中一些最常见的指标是
用户激活率（达到“啊哈”时刻的用户百分比）、TTV（价值实现时间）-免费到付费转化率：适用于免费增值/免费试用模式。
每日/每月活跃用户 (DAU/MAU)：跟踪在给定时间段内有多少用户积极使用产品，表明粘性和参与度。
功能采用率-客户保留和流失率：表明长期价值和 PMF（产品市场契合度）。
些指标显示用户如何与产品本身
这互动并从中获得价值。另一方面，在传 如何为软件采购提供强有力的商业案例 统的销售主导模式中，KPI 通常以收入目标、销售转化率、已结清账户等为中心。
