关注销售速度并解决销售过程中的“危险点”
缩小视野也是明智之举。
销售代表——甚至是销售经理——有时会过于关注组织的销售流程，以致于忽视全局。可以说，他们只见树木不见森林。
但这可能是一个代价高昂的错误。
只有当我们放开眼界，看看汇总数据时，我们才能开始了解我们自己的销售流程的缺陷。当你观察个别销售人员和潜在客户时，你会错过这些问题。
大数据
下面，我将向您介绍我们如何
使用数据来审查我们的销售流程，识别“危险点”，并提高我们的销售速度，以及您如何做同样的事情。
改善销售流程：数据前提条件
在我们深入探讨之前，请注意：您的表现取决于您的数据。
要真正实施这一流程，您需要知道您的团队是否正确使用 CRM（即客户关系管理软件）。这意味着将交易从一个阶段转移到另一个阶段，并在每次通话后记录会议记录。这意味着所有销售代表的电子邮件帐户都链接到 CRM，这样任何人都可以看到他们与潜在客户的通信。
不完整的数据会使您对销售过程
中发生的情况无法全面了解，从而导致错误的决策。
不完整数据
在您认真尝试改进销售流程之前，请仔细检查您的数据。
然后，当您准备好时，从第一步开始。
步骤 1：将潜在客户分为两类：入站潜在客户和出站潜在客户
销售流程审计的第一步是整理数据。有很多方法可以做到这一点。对我 们 您的 WhatsApp 号码数据没有错误。因此，我们每周购买无 WhatsApp 号码数据 限量的 WhatsApp 号码数据 BasOn：我们使用列表网站数据库和高分辨率大小或容量。由于我们使用专业人员对信息进行分类，因此我们的 WhatsApp 号码数据结果准确率高达 100% 已完成但更新至 2024 年 8 月 我们的 WhatsApp Numbar 数据包括许多天夜支持 来说，最合理的方法是将其分为两类：入站和出站。换句话说，潜在客户是来找我们预约会议的（入站），还是我们主动联系并寻找潜在客户（出站）？
入境前景如果有人联系我们并预约会面
我们就知道他们很可能是一个很有吸引力的潜在客户，并且很有可能达成交易。
为什么？
他们主动找我们，而不是我们主动找他们。因为他们举手，所以他们往往对我们的产品更感兴趣。
他们可能非常了解我们是谁以及我们做什么。这意味着以后不需要接受太多教育，从而增加了我们成交的机会。
他们愿意抽出时间来与我们会面。虽然有很多专业人士会浪费时间，但总的来说，这是认真的表现。
现在，这并不意味着我们会拒绝所有来找我们的人。
很多入站潜在客户最终都不合适
终一事无成。而且，由于我们处于 B2B 领域，有时我们最终会与非决策者交谈，这会减慢进度。但我们对入站潜在客户的成交率高于其他类别，我们将在下文中介绍。
出境游前景
根据我们的定义，“外向型潜在客户”是指我们的销售团队联系的任何人。但他们不是我们从某处购买的名单上的名字。他们可能是网站访问者、会议参与者或 ABM（基于帐户的营销）潜在客户。
总体而言，由于种种显而易见的原因，这些操作更难完成，销售过程也需要更长的时间。
因此，我们希望将这些数据分开，以免扭曲我们的见解。
总体而言，入境和出境潜在客户的差异很大，因此我们只有将他们分开才能真正进行分析。这种区分使我们能够从数据中得出更有意义的结论。
第 2 步：关注销售速度
整理好数据后，我们就可以进入第二步：将数字放在上下文中。
销售速度
销售速度是衡量销售流程效率的最佳指标。许多企业会跟踪销售速度，但也有很多企业不会。那么，让我们来分析一下销售速度是什么，以及它能告诉我们什么。
什么是销售速度？
销售速度也称为“管道速度”，是衡量买家（和资金）在销售过程中流动速度的标准。
要计算它，请使用您可能已经跟踪的四个指标：
管道中的操作数（当前或在给定时间段内）
平均交易规模（美元）
胜率（百分比）
平均成交时间（天）
计算方法是将前三个数字相乘，然后除以第四个数字。
换句话说：
销售速度公式示例
您可以整体计算销售速度，也可以按不同的产品、类别或其他标准进行划分。例如，在我们的案例中，我们将入站潜在客户和出站潜在客户的销售速度保持为相互独立。
这是我们用来跟踪销售速度和客户获取成本 (CAC) 的电子表格。它将为您进行基本计算。我在其中留下了一些假数字。复制它并将其作为您的。
销售速度告诉您什么？
销售速度是衡量资金在销售渠道中流动的速度的标准。
例如，如果您的渠道中有 50 个操作，平均交易规模为 1,000 美元，成交率为 20%，平均成交时间为 12 天，那么您的销售速度就是 833 美元。
销售速度示例
这意味着您每天的收入约为 833 美元。
如何提高你的销售速度？
通过将销售流程提炼为四个指标（公式中的四个数字），您可以减少可以操纵的变量数量。
这是一件好事。
销售是一项变化无常的行业。试图追踪导致某人决定不购买的每一个细微差别和微观决策都是徒劳的。
相反，销售速度给你提供了四个杠杆：
你可以增加你的操作数量。
您可以提高您的成交率。
您可以缩短您的销售周期。
或者
您可以增加平均交易规模
尽管有几十种方法可以实现其中任何一种，但与随意尝试改善整个销售流程相比，它仍然是一个更有序、更可追踪的过程。
步骤 3：识别销售流程的“危险点”
销售速度就像是我们销售流程的速记脉搏检查。每个季度，它都会让我们了解事情的发展趋势以及我们的渠道是否健康。（我们也会跟踪其他数字。）
在我们这种多阶段销售流程中，每一步都可能让潜在客户流失，或成为危险点。他们选择不继续前进，而是选择竞争对手而不是我们。
假设有 100 条线索通过与我们的团队预约通话进入我们的销售流程。
可能有 90 人出席发现电话会议。
其中，大概有 50 人会去会见他们的教练并了解有关该计划的更多信息。
在见过这些旅游巴士的 50 名乘客中，约有 20 人最终成为其客户。
100 次操作转化为 20 次销售。
每一个步骤都是一个接触点、一个机遇，但同时也是一个危险点。
小变化大不同
如果您可以改善其中任何一个数字，那么对您的业务而言，结果将是巨大的。
你如何才能在每个阶段有所进步？你如何才能在销售流程的任何一步让一两个人继续前进？
对于每个企业来说，这看起来都会有所不同，但你可以尝试以下几件事：
观看销售电话，了解买家面临的问题、担忧和顾虑。
思考：我们如何才能更有效地解决这些问题？
阅读 CRM 中的电子邮件以评估沟通实践。
思考：我们如何才能更好地沟通？
与客户交谈，了解是什么促使他们购买。
思考：是什么因素促使他们购买？
与那些没有从您这里购买产品的人交谈，了解他们为什么选择其他产品。
想一想：他们是选择了竞争对手，还是选择根本不购买？我们如何解决这两个问题？
评估销售支持材料— 从“预约会议”页面文案到买家指南、研究报告等。使用数据来了解客户正在关注什么。
思考：文字和视频是否传达了我们可以解决买家挑战的信息？
收集数据后，开始思考下一步——测试并提高销售速度。请记住，小改进可能会对您的组织产生重大影响。
步骤 4：测试并提高销售速度
任何销售流程都有无数细节。这是一个无限复杂的方程式，最终答案总是两个：是或否。
销售变量
作为销售主管，很容易迷失在无限的变量中。不要被复杂性所困扰，而是利用您收集的数据做出经过深思熟虑、可衡量的选择。
想要增加运营数量？这可能是一项涉及受众研究和市场分析的营销计划。营销团队的工作就是创造和捕捉对您解决方案的需求。换句话说，让您解决的问题对遇到这些问题的人高度可见，以便他们将您视为解决方案。这意味着更好的内容将分发到您的买家花时间的地方。
想要提高成交率？在潜在客户所在的地方与他们会面，并根据他 克服业务中的内容挑战：内容中心系统完整指南 们的情况调整销售流程。倾听他们的问题并建立信任，这样您就可以促进自我发现。同时，确保您从一开始就阻止不合适的潜在客户进入销售流程。
想要缩短销售周期？与营销团队合作，创建可用于与客户沟通的值得信赖的销售支持材料。与其在每次通话中都花时间回答相同的问题，不如提前发送一篇文章或视频来解答这些问题。然后，您将进行更有成效的销售对话，这些对话将根据每个买家的需求量身定制。
想要增加平均交易规模吗？有没有办法将您销售的产品捆绑销售？是否有自然的追加销售机会来服务 铅蓝 您的客户？您的价格是否符合行业标准，还是是时候提高价格了？
您的需求将是独一无二的，因此请开始测试并查看您了解到的内容。
改善销售流程，发展业务
销售是企业的命脉。如果没有稳定的收入，您就无法支付工资和支付管理费用，更不用说投资研发和其他昂贵的活动了。
为了使您的销售流程顺利进行，请始终从总体和个体两个层面考虑。
